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对直销企业违规的冷思考

来源:未知 编辑:麻袋 时间:2010-08-20
导读: 直销行业曾经是个被严重误导,非法传销猖獗,管理混乱的行业。曾几何时,一提到“直销”或者“传销”,人们就避而远之。自2005年《直销管理条例》和《禁止传销条例》发布以来,直销的正确理念正被越来越多的人所认可和接受,直销行业形象也逐步得到了提升。

直销行业曾经是个被严重误导,非法传销猖獗,管理混乱的行业。曾几何时,一提到“直销”或者“传销”,人们就避而远之。自2005年《直销管理条例》和《禁止传销条例》发布以来,直销的正确理念正被越来越多的人所认可和接受,直销行业形象也逐步得到了提升。
  但是,时至今日,一些直销企业违规行为仍时有发生,并经常见诸于新闻媒体和网络,有业内人士甚至称,如果严格执行《直销管理条例》和《禁止传销条例》,可能不被查处的直销企业寥寥无几。这给公众造成了极大的困惑,严重扰乱了直销市场秩序,损害本行业的整体形象。直销企业违规,在某些方面甚至是“集体违规”,不得不让我们深思。因为只有直销企业诚信规范化运作,才能促进行业健康、可持续发展。
  从政府的政策上看,从《直销管理条例》、《禁止非法传销》到《组织领导传销罪》和《关于积极应对新形势新要求,进一步加强打击传销规范直销工作的意见》,政府的态度是明确的,严格禁止异地直销、拉人头、团队计酬等容易为不法分子利用的涉传行为。尽管在各种利益交织而成的潜规则下,可能存在着“执法不严,违法不究”的现象,但这毕竟不会长远,任何涉传行为都可能面临着极大政策风险;面临着有朝一日,毁于一旦的风险。
  但是,为什么直销行业的违规行为仍然屡禁不止呢?原因可能是多方面的,一些直销企业本身急功近利,希望快速发展;或者直销企业缺乏直销队伍有效监管的手段。直销作为一种销售方式,自20世纪80年代末进入中国以来,因其极低的进入门槛、创业机会和快速致富甚至不劳而获致富的诱惑,吸引了大量进入者。这也导致直销从业人员组成结构复杂,鱼龙混杂,综合素质参差不齐。一些人把它作为快速致富的手段,以财富积累或快速积累为人生宗旨,违规经营成了他们逐利的不二选择。但是,我认为最根本的,是人们对直销的本质缺乏正确认识。
  直销作为在固定的销售场所之外的一种面对面的销售方式,实际是一种人类最为古老的商业分销形式,它作为商业活动的一种形式,随着人类商品经济的产生而发展,商业销售的历史中有相当一段时间由直接销售组成。商品经济发展早期的小商小贩,体现了直销的最基本特点:没有固定的场所,以面对面的方式进行交换的商业行为。在以后漫长的社会发展过程中,直销这种销售模式一直是销售模式中不可分割的部分。
  现代直销发展过程中,20世纪四五十年代多层次直销渠道的引入,改变了直销产业的属性,这时,直销不仅是一种分销模式,而且成了一种创业模式。在这种模式中,直销人员行为的起点是消费,然后与他人去“分享”产品带来的满足。销售人员本身即为最终的产品使用者。由于直销的每个消费者都可以成为经营者,也就是在自己达到一定的消费额后自己就是营销经营者了,这看起来不用投资就可以做老板,直销可以满足消费者的这种心理,从而,创业者就是企业最大的消费者,这样直销企业首先就有效锁定了部分顾客。并且,对企业而言,多层次直销很容易利用人员倍增,进而实现销售额倍增,从而快速拓展市场;而对梦想快速致富甚至不劳而获致富的人们而言,直销更是有着极强的吸引力。
  但是,这种多层次直销,也很容易为不法分子和缺乏商业道德的人所利用,在直销企业或者团队的教育和洗脑下,过分夸大它的创业机会属性,直销产品往往成了金钱游戏的道具,而所谓的创业机会,则变成请君入瓮的骗局。对创业机会的过分夸大,使得直销偏离了它销售产品的本质,长此以往,必然会影响到市场经济良性发展的秩序,影响社会的安定团结。
  直销行业的健康发展,首先需要我们正确认识直销的本质。直销是产品销售的方式,尽管它存在着创业机会属性,但对这种属性的过分夸大,将使直销脱离它的本质而走入歧途。在此基础上,需要我们正确把握现代销售的发展趋势,传统直销作为一种销售方式,是建立在20世纪工业化时代推销理念基础之上的,在21世纪信息化社会的今天,现代销售更注重创造顾客价值,直销作为一种销售方式,只有创造比其他销售方式更高的顾客价值,才会有生命力。只靠一时的市场快速拓展,忽视顾客价值创造的企业,是不可能长久的,是迟早会退出历史舞台的。直销行业的健康发展需要企业与直销团队加强自律,克服急功近利的思想,要承担起更多的社会责任,追求企业与社会的和谐发展。最后,直销行业的健康发展,离不开直销人员整体水平的提高,这需要通过行业准入制度的完善和推进整个行业的教育培训来解决。(作者系南京大学教授、南京大学中国直销研究中心副主任)

责任编辑:麻袋

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